В статье рассматривается влияние логистики и маркетинга на эффективность сбытовой деятельности компаний. Авторами уделяется внимание теоретическим основам взаимодействия маркетинга и логистики в процессе распределения продукции, дается оценка роли этих функциональных областей в достижении ключевых показателей эффективности сбыта. Поднимаются вопросы интеграции маркетинговых и логистических функций для повышения результативности сбытовой политики предприятий. Отмечается необходимость координации деятельности маркетинга и логистики на основе их общей ориентации на конечного потребителя. Проведен анализ распределения основных функций маркетинга и логистики в процессе организации сбыта. Показано, что эти области участвуют практически во всех ключевых сферах сбытовой деятельности, причем их функции скорее дополняют друг друга, чем дублируют. Авторами разработана концептуальная модель влияния ключевых маркетинговых и логистических факторов на эффективность сбытовой деятельности. К маркетинговым факторам отнесены рыночная доля компании, сила бренда, эффективность рекламы, ширина ассортимента, гибкость ценовой политики. Среди логистических факторов выделены скорость и надежность поставок, наличие товара в точках продаж, качество упаковки, уровень логистических затрат. Проведен корреляционный анализ, подтвердивший наличие значимой связи между ключевыми маркетинговыми и логистическими метриками и показателями эффективности сбыта. С помощью регрессионного анализа оценен вклад различных факторов в рентабельность продаж. Установлено, что наибольшее влияние оказывают доля логистических затрат, надежность поставок, рыночная доля и сила бренда компании. В статье представлена модель интегрированного управления маркетингом и логистикой в сбытовой деятельности. Предложены направления координации данных областей, включая совместное прогнозирование спроса, разработку стандартов обслуживания, проектирование дистрибутивной сети, управление рисками в цепях поставок, мониторинг удовлетворенности клиентов.
The article examines the impact of logistics and marketing on the efficiency of the companies' sales activities. The authors pay attention to the theoretical foundations of the interaction of marketing and logistics in the process of product distribution and assess the role of these functional areas in achieving key performance indicators of sales. The issues of integrating marketing and logistics functions to improve the effectiveness of the enterprises' sales policy are raised. The need to coordinate the activities of marketing and logistics based on their common focus on the end consumer is noted. An analysis of the distribution of the main functions of marketing and logistics in the process of organizing sales is conducted. It is shown that these areas are involved in almost all key areas of sales activities, and their functions complement each other rather than duplicate each other. The authors have developed a conceptual model of the impact of key marketing and logistics factors on the efficiency of sales activities. Marketing factors include the company's market share, brand strength, advertising effectiveness, range of products, and flexibility of pricing policy. Among the logistics factors, the speed and reliability of deliveries, availability of goods at points of sale, packaging quality, and the level of logistics costs are highlighted. A correlation analysis was conducted, which confirmed the presence of a significant relationship between key marketing and logistics metrics and sales performance indicators. Using regression analysis, the contribution of various factors to sales profitability was estimated. It was found that the share of logistics costs, supply reliability, market share and brand strength of the company have the greatest influence. The article presents a model of integrated marketing and logistics management in sales activities. Directions for coordinating these areas are proposed, including joint demand forecasting, development of service standards, design of a distribution network, risk management in supply chains, and customer satisfaction monitoring.