В условиях трансформации потребительских предпочтений, роста онлайн-каналов и региональной дифференциации спроса возросла необходимость повышения эффективности трейд-маркетинговых стратегий на рынке FMCG. Цифровая трансформация потребительских рынков и интенсификация конкуренции в секторе товаров повседневного спроса актуализируют проблематику количественной оценки эффективности трейд-маркетинговых инструментов. Проведённое исследование направлено на разработку концептуальной рамки экономико-математического моделирования процессов планирования и реализации трейд-маркетинговых стратегий на российском рынке FMCG. Методологическую основу составляют регрессионные модели множественной линейной связи, модели маркетингового микса (Marketing Mix Modeling), методы оценки инкрементальных продаж и расчёта рентабельности промо-инвестиций. Информационная база включает статистические данные розничных сетей и производителей FMCG-товаров за период 2023–2025 годов, результаты аналитических исследований Nielsen, GfK, Data Insight и Infoline-аналитика. Построена система дифференциальных уравнений, описывающая динамику потребительского спроса под влиянием промо-активностей различной интенсивности. Предложена матрица оптимизации трейд-маркетинговых затрат, позволяющая максимизировать показатель ROI при заданных бюджетных ограничениях. Установлено, что инкрементальный прирост продаж товаров категории FMCG в российских торговых сетях составляет от 15,2 % до 78,3 % в зависимости от формата ритейла и глубины промо-механик. Разработанные модели позволяют прогнозировать базовый уровень продаж и uplift-эффект с точностью до 87 %, обеспечивая научно обоснованное планирование маркетинговых бюджетов. Практическая значимость исследования заключается в возможности применения предложенного инструментария производителями и дистрибьюторами FMCG-сегмента для повышения рентабельности промо-кампаний и оптимизации ассортиментных решений в условиях трансформации потребительского поведения российских покупателей.
In the context of the transformation of consumer preferences, the growth of online channels and regional differentiation of demand, the need to improve the effectiveness of trade marketing strategies in the FMCG market has increased. The digital transformation of consumer markets and the intensification of competition in the consumer goods sector actualize the problem of quantifying the effectiveness of trade marketing tools. The conducted research is aimed at developing a conceptual framework for economic and mathematical modeling of the processes of planning and implementing trade marketing strategies in the Russian FMCG market. The methodological basis consists of regression models of multiple linear relationships, Marketing Mix Modeling, methods for estimating incremental sales and calculating the profitability of promotional investments. The information base includes statistical data from retail chains and manufacturers of FMCG products for the period 2023–2025, the results of analytical research by Nielsen, GfK, Data Insight and Infoline analytics. A system of differential equations is constructed that describes the dynamics of consumer demand under the influence of promotional activities of varying intensity. A matrix for optimizing trade marketing costs is proposed, which makes it possible to maximize the ROI indicator under given budget constraints. It was found that the incremental increase in sales of FMCG products in Russian retail chains ranges from 15,2 % to 78,3 %, depending on the retail format and the depth of promotional mechanics. The developed models make it possible to predict the base level of sales and the uplift effect with an accuracy of up to 87 %, providing scientifically based planning of marketing budgets. The practical significance of the research lies in the possibility of using the proposed tools by manufacturers and distributors of the FMCG segment to increase the profitability of promotional campaigns and optimize assortment solutions in the context of the transformation of consumer behavior of Russian buyers.