2020. — Т 12. — №6 - перейти к содержанию номера...

Постоянный адрес этой страницы - https://esj.today/77ecvn620.html

Полный текст статьи в формате PDF (объем файла: 349.8 Кбайт)

Ссылка для цитирования этой статьи:

Мигачев, И. Б. Пути совершенствования методов и инструментов оценки клиентского капитала / И. Б. Мигачев // Вестник Евразийской науки. — 2020. — Т 12. — №6. — URL: https://esj.today/PDF/77ECVN620.pdf (дата обращения: 16.04.2024).

Пути совершенствования методов и инструментов оценки клиентского капитала

Мигачев Иван Борисович
ФГБОУ ВО «Алтайский государственный университет», Барнаул, Россия
Аспирант
E-mail: Ivan@migachev.com

Аннотация. В условиях экономической нестабильности и постоянного нарастания конкурентного давления, растет необходимость наиболее точного измерения эффективности маркетинговой стратегии в целом, и отдельных мероприятий, направленных на привлечение и удержание потребителей, в частности. В таких условиях, особую значимость приобретает вопрос оценки клиентского капитала и определения способов наиболее точного расчета пожизненной ценности клиентов.

В работе рассмотрены подходы к оценки клиентского капитала, описан ход выполнения процедуры по расчету клиентского капитала организации. Кратко рассмотрена история возникновения потребности в определении величины клиентского капитала. Также описаны преимущества и недостатки наиболее распространённых подходов к оценки пожизненной ценности клиента, проведен их сравнительный анализ. Рассмотрены вопросы их применимости на современных этапах развития. Предложен авторский подход по наиболее точному расчету величины клиентского капитала, путем расчета величины пожизненной ценности клиента, учитывающей наиболее широкое количество параметров потребительской активности.

Для всестороннего раскрытия темы, были рассмотрены методы и инструменты, используемые для сбора и анализа информации о потребителе (потенциальном клиенте). Дана оценка наиболее часто используемым методам. Рассмотрено влияние клиентов-детракторов и клиентов-промоутеров на величину клиентского капитала.

Автором был сделан вывод о необходимости включения в расчет пожизненной ценности клиента не только параметров, характеризующих объем и частоту покупок, но и ряд иных параметров, свидетельствующих о зависимости потребителя, а также о его возможном потенциале и выгодах (либо дополнительных расходах), получаемых в процессе сотрудничества.

Ключевые слова: клиентский капитал; CLV (Customer Lifetime Value); Net Promoter Score (чистый индекс поддержки); Customer Equity; программа лояльности; клиент-детрактор; клиент-промоутер

Скачать